POS-кредитование: как увеличить продажи магазина и какой банк выбрать

POS-кредитование: как увеличить продажи магазина и какой банк выбрать


Каждый предприниматель постоянно ищет пути по увеличению продаж. Одним из таких способов может стать подключение эквайринга или других услуг для бизнеса, о которых мы поговорили в прошлых статьях. Ещё одним способом увеличить продажи и предоставить дополнительный сервис для клиентов является POS-кредитование.

Сегодня мы ответим на вопрос, что из себя представляет услуга кредитования на торговой точке, какие банки оказывают эту услугу, с какими преимуществами и недостатками этого вида кредитования вы можете столкнуться.

Что такое POS-кредитование

POS-кредитование (от англ. Point-of-sale – точка продаж) – это способ целевого кредитования клиентов в магазинах-партнерах, в результате которого банк или МФО оплачивает товар или услугу за клиента, который обязуется вернуть кредитной организации стоимость покупки с процентами в установленный срок.

В первую очередь, данная услуга будет актуальна для компаний с высоким средним чеком и товарами, которые клиенты покупают импульсивно или в случае острой необходимости.

Наиболее популярными сферами для POS-кредитования традиционно являются электроника и бытовая техника. На сегодняшний день эта услуга также пользуется спросом в таких сегментах как: мототехника, спорттовары, меховые изделия, онлайн-образование, мебель, туризм и т.д.

Процесс построен следующим образом. Клиент подаёт заявку на кредит (рассрочку) через сотрудника банка или магазина. Для оформления клиенту обычно нужен только паспорт, а одобрение кредита обычно занимает всего несколько минут.

В случае одобрения, клиенту необходимо подписать кредитный договор с банком. Затем клиент получает товар, а банк переводит сумму покупки на расчетный счёт магазина. После этого клиент обязан выплачивать банку сумму кредита (рассрочки) в соответствии с графиком платежей, стараясь не допускать просрочек, чтобы не портить свою кредитную историю.

Как правило, магазины предлагают два варианта оформления покупки: кредит и рассрочку. Разберем чем же они отличаются. При кредите клиент покупает товар и сам выплачивает проценты за пользование кредитом банку. В результате, он выплачивает сумму больше, чем сумма товара, а магазин получает от банка полную стоимость товара.

При рассрочке выплату процентов клиента берет на себя магазин, что позволяет клиенту не переплачивать, т.к. итоговая сумма выплаты равна сумме товара. Поэтому многие клиенты ориентированы именно на этот вариант. Это работает следующим образом: магазин делает скидку банку, на которую тот начисляет проценты, поэтому магазин получит от банка денег меньше, чем стоимость товара.

Как правило, скидка магазина банку составляет от 3 до 10% в зависимости от срока кредитования и договоренностей между собой. Услугу кредитования на торговых точках могут оказывать как банки, так и МФО. Кредитование через банки более выгодно, т.к. процент ограничен требованиями ЦБ. В случае МФО таких ограничений нет, поэтому процент может быть заметно выше.

В целом, POS-кредит может оказаться хорошим инструментом как для клиента, так и для магазина. Далее поговорим о преимуществах этого продукта для всех участников сделки.

Преимущества и недостатки POS-кредитования

Данная услуга имеет массу преимуществ как для компании, так для банка и самого клиента. Давайте разберём их подробнее.

  1. Магазин получает возможность продать товар прямо сейчас, сохранить клиента и увеличить свой товарооборот.
  2. Клиент покупает то, что ему необходимо, и может не откладывать покупку на длительное время, рискуя тем, что увеличится цена или товар закончится.
  3. Банк получает нового клиента, процентный доход и возможность cross-продаж, предлагая клиенту дополнительные продукты. Например, дебетовые и кредитные карты, страховые продукты и т.д.

Говоря о недостатках такого вида кредитования можно обратить внимание на следующие моменты. Для клиента основным минусом являются более высокие процентные ставки и наличие дополнительных услуг, которые предлагают как банки, так и сами магазины. Со стороны банка такими продуктами являются услуги страхования и карты, со стороны магазина – расширенная гарантия, обязательная покупка аксессуаров и т.д.

Главная опасность таких кредитов для клиента – в недостатке времени на изучение договора и обдумывание предложения. В результате, клиент может принять не самые выгодные условия кредита или займа, согласиться на завышенные проценты, лишние опции или неудобную схему погашения. Поэтому перед подписанием документов обязательно оцените как условия кредитования, так и вашу возможность погасить задолженность в срок.

Для банка POS-кредитование является более рисковым продуктом, именно поэтому ставки по этому кредитованию выше, чем по потребительскому. Связано это с упрощенной процедурой идентификации клиента. Недостатком для магазина являются дополнительные расходы (если мы говорим о рассрочке) и риске задержки перевода со стороны банка, если документы оформлены неправильно.

Но, в целом, несмотря на определённые недостатки от кредитования на торговой точке все остаются в выигрыше. Одни получают возможность увеличить количество клиентов и продаж, а другие – купить нужный товар прямо сейчас и завести кредитную историю, если её не было раньше.

Способы оформления POS-кредитов

Существует несколько вариантов оформления кредитов в магазинах-партнёрах. Как правило, выделяют 4 способа взаимодействия банка и компании:

  1. Оформление заявок сотрудниками компании – в этом случае сотрудник проходит специальное обучение и может самостоятельно оформлять заявки в банковской программе. Плюс в возможности получать дополнительное вознаграждение от банка, минус во временных затратах на оформление.
  2. Удаленное оформление заявок сотрудниками банка – при таком способе оформления всю работу совершают сотрудники банка. Они связываются с клиентом по телефону, от сотрудников организации требуется только передать им контактные данные клиента. Этот способ активно используется в интернет-магазинах и позволяет расширять географию продаж. Минус в потерях клиентов, т.к. не всем получается дозвониться, и не все клиенты готовы сообщать данные по телефону.
  3. Оформление онлайн – некоторые банки позволяют клиенту оформить всю заявку онлайн, без взаимодействия с сотрудниками. Этот способ также активно используется в онлайн-продажах и помогает увеличить конверсию и географию продаж, а также упростить процесс оформления и повысить доверие со стороны клиента.
  4. Оформление на точке у сотрудника банка – крупные компании и торговые центры предоставляют рабочие места банковским сотрудникам, в итоге, клиент может оформить заявку вживую. Этот способ используют, в основном, крупные федеральные сети, которые могут себе позволить обеспечить высадку сотрудников банков. Некоторые банки дают возможность своим сотрудникам оформлять клиентов из других магазинов-партнёров.

После одобрения заявки клиенту необходимо подписать документы. На сегодняшний день банки могут предложить следующие варианты:

  • Подписание документов в магазине,
  • Подписание документов онлайн в приложении банка,
  • Подписание документов в отделении банка или у курьера.

Как правило, если клиент подаёт заявку в магазине, то он сразу там же и подписывает документы. Удовлетворённость клиента в этом случае напрямую зависит от количества времени, которое придётся потратить на эту процедуру. Если документов слишком много, а процесс долгий и запутанный, то клиент может вовсе отказаться от покупки. Если же процесс быстрый и понятный, то у клиента останутся только самые лучшие впечатления о вашем магазине и банке.

Если клиент подаёт заявку онлайн, то важно, чтобы процесс подписания документов был таким же быстрым и понятным. Идеально, если у банка присутствует возможность онлайн-подписания. Это позволит клиенту сэкономить времени на посещении отделения банка, а значит конверсия из заявки в покупку будет максимальной. Но важно, чтобы процедура для клиента также была понятна и прозрачна, иначе есть риск отказа от покупки.

Если для подписания документов клиенту необходимо подойти в офис банка, важно чтобы этот процесс также не занял много времени. Хорошо, если банк имеет широкую сеть отделений, и временные затраты клиента на оформление не превысят ожидаемую пользу от покупки. Некоторые банки позволяют подписывать документы с курьерами, что также экономит время клиента, однако существует риск неправильного оформления или потери документов.

Таким образом, прежде чем выбрать банк для сотрудничества в POS-кредитовании, определитесь с типом оформления и изучите несколько предложений крупных банков в этом сегменте. Если вы сможете предложить клиентам выгодные условия, скорость оформления и удобство, то с помощью POS-кредитования вы сможете увеличить продажи и повысить удовлетворённость ваших клиентов.

Как выбрать банк и подключить услугу POS-кредитования

На данный момент существует два варианта: либо работать с банками напрямую, либо воспользоваться услугами брокера, который отправляет заявку сразу в несколько банков.

Первый вариант позволяет получить более выгодные условия как для компании, так и для клиента, более простую работу с документами и снизить вероятность ошибок. При работе с брокером вы можете увеличить норму одобрения, получать большее вознаграждение, но это будет сопровождаться менее выгодными условиями, т.к. брокер будет брать свою комиссию.

Только вам решать, какой способ работы более удобен для вашего бизнеса. Часто, для повышения одобрения, организации работают сразу с несколькими банками, что позволяет предложить клиенту выбор, повысить шансы на одобрение и использовать преимущества каждого банка.

Помимо способа оформления нужно обратить внимание на известность бренда. Если банк известен, имеет много банкоматов, отделений и ассоциируется у клиента с надежной кредитной организацией, то заинтересованности со стороны клиента будет больше.

При выборе банка также стоит обратить внимание на лимит и срок кредитования, что будет актуально для компаний с высоким средним чеком. Большинство банков в этом сегменте предлагают суммы кредитования до 300 тыс. рублей, но у некоторых банков есть возможность кредитования до 500 тыс. или даже до 1 млн. руб. Что касается срока, как правило, банки предлагают срок от 3 месяцев до 3-5 лет.

Для подключения возможности POS-кредитования в своём магазине необходимо пройти проверку в банке и подписать договор. Для заключения договора, как правило, достаточно реквизитов и паспорта директора или учредителя. Но, в зависимости от банка, могут потребоваться и другие документы.

Некоторые банки могут не кредитовать определённые сферы деятельности или предоставлять требования по сроку существования бизнеса и кредитному обороту.  После подписания договора банк проводит обучение сотрудников, предоставляет доступы к программе или виджеты для сайта и осуществляет сопровождение.

Рейтинг банков в POS-кредитовании

Выбор банков в POS-кредитовании заметно меньше, чем, например, при выборе расчётного счета. Поэтому далее мы разберем все основные предложения банков и брокеров, которые предоставляют подобную услугу клиентам и компаниям.

  1. Почта банк

Один из наиболее известных и крупных банков в этом сегменте. Имеет большое количество сотрудников в магазинах-партнерах, выгодные условия, предоставляет удобный сервис для оформления онлайн-заявок в интернет-магазинах. Более 19 тыс. отделений в 83 городах России упрощают процесс обслуживания для клиентов, что также является несомненным плюсом. Также кредитует на максимально возможные суммы, что превышает предложения других банков.

Сумма кредитования: от 3 000 до 1 000 000 руб. (для быстровозводимых домов до 5 млн. руб.)

Требования к заёмщику: от 18 лет, наличие постоянной регистрации в РФ, иногда СНИЛС

Процентная ставка: от 13% (для быстровозводимых домов от 4,9%)

2. Хоум кредит

Один из первых банков, кто начал оказывать эту услугу, а также лидер POS-кредитования до середины 2020 года. Банк больше концентрируется на оформлении заявок непосредственно в магазинах, но предоставляет возможность онлайн оформления. Предлагает для этого удобный сервис и собственный брокер, позволяющий отправить заявку в несколько банков. В последнее время Хоум кредит переориентировался на свою карту рассрочки, но, тем не менее, многие магазины по-прежнему сотрудничают именно с ним.

Сумма кредитования: от 10 000 до 990 000 руб.

Требования к заёмщику: возраст от 18 до 70 лет, гражданство РФ

Процентная ставка: от 13

3. Тинькофф

Самый крупный онлайн-банк в России также оказывает услуги онлайн-кредитования. Многие интернет-магазины сотрудничают именно с ним. Клиенты имеют возможность оформить заявку на кредитование прямо на сайте и подписать документы с курьером или онлайн. Тинькофф также может похвастаться наличием собственного брокера, который позволяет отправлять заявку сразу в 5 банков. Обещает удобный личный кабинет, быстрое рассмотрение заявки, не навязывать доп. услуги и перевод денежных средств на счета Тинькофф в тот же день.

Сумма кредитования: от 3 000 до 200 000 руб.

Требования к заёмщику: возраст от 18 до 70 лет, гражданство РФ

Процентная ставка: от 16%

4. Ренессанс кредит

Один из лидеров рынка POS-кредитования. Сотрудничает более чем с 26 000 компаниями по всей России. Предлагает удобный сервис кредитования как в магазинах, так и онлайн. Предоставляет возможность кредитования в разных сегментах, часто даже в тех, что неохотно кредитуют крупные банки.

Сумма кредитования: от 3 000 до 500 000

Требования к заёмщику: возраст от 20 лет, наличие постоянной регистрации в РФ

5. ОТП банк

ОТП банк длительное время остаётся одним из лидеров POS-кредитования. Сотрудничает с большим количеством магазинов и торговых сетей. Предлагает гибкие тарифы для магазинов и клиентов. ОТП банк может похвастаться меньшим количеством ограничений по сферам кредитования и хорошим уровнем одобрения.

Сумма кредитования: от 2 000 до 500 000 руб.

Требования к заёмщику: возраст от 21 до 69 лет, гражданство РФ

6. МТС банк

В последние годы МТС банк превратился в одного из лидеров POS-кредитования. Банк преимущественно сотрудничает с крупными федеральными сетями и брокерскими платформами. Предлагает удобное оформление и быстрое подписание документов онлайн.

7. Брокерские платформы

На данный момент довольно много самостоятельных компаний предлагает сервис, который позволяет отправить заявку сразу в несколько банков. Это направление активно развивается и сразу несколько компаний имеют оборот такого кредитования более 1 млрд. руб. в год Далее приведем пример наиболее крупных компаний, которые оказывают услуги брокера, отправляя заявки сразу в несколько банков.

Poscredit. Позволяет автоматизировать процесс кредитования и отправить заявку сразу в 14 банков и МФО. Позволяет клиентам магазинов оформлять заявки как по телефону с сотрудником, так и онлайн. Есть очень удобный сервис оформления заявок через Sms, Instagram, мессенджеры, а также интеграция с CRM магазина.

Финсервис. Компания работает с 2012 года и является разработчиком ведущей брокерской платформы на рынке. Она позволяет отправить заявку сразу в 11 банков, предоставляет удобный интерфейс, возможность оформлять заявки онлайн и оффлайн, а также предоставляет продвинутые инструменты аналитики.

Money Care. Удобная платформа, которая позволяет отправить заявку сразу в 11 банков, получать вознаграждение с каждой продажи, а также детальную аналитику по всем заявкам и продажам в кредит.

Freshcredit. Компания работает в 76 городах России и позволяет отправить заявку в 11 банков. Своими преимуществами считает скорость, универсальность, персональный подход и гибкие условия сотрудничества.

8. Другие банки

Альфа-банк. Длительное время Альфа-банк был одним из лидеров этого сегмента кредитования. Но несколько лет назад было принято решение полностью уйти с этого рынка, но ненадолго. Сегодня Альфа-банк сосредоточился на рынке онлайн-кредитовании.

СберБанк. Вышел на рынок POS-кредитования сравнительно недавно, поэтому его оборот в этом сегменте пока совсем большой. На данный момент банк предлагает удобный сервис кредитования на торговых точках для своих клиентов, который позволяет получить деньги для покупки на карту Сбера практически моментально.

Русский стандарт. Банк, который первым начал оказывать услуги POS-кредитования и был бессменным лидером в течении нескольких лет. После выхода крупных банков на рынок, Русский Стандарт сократил объемы выдач, но и на сегодняшний день остается на рынке.

Кредит Европа банк. Предлагает клиентам широкий выбор сфер кредитования от привычных потребительских товаров до кредитования на загородные дома и земельные участки.

Банк Восточный. Также предоставляет своим клиентам услугу POS-кредитования. Банк работает как с брокерскими платформами, так и напрямую с небольшими компаниями.

Итак, вы познакомились с основными предложениями банков, которые оказывают услугу POS-кредитования. Выбор банка зависит от сферы и региона вашей деятельности, а также личных предпочтений. Очень надеюсь, что приведенной выше информации вам будет достаточно, чтобы получить представление о сфере кредитования на торговой точке и выбрать банк для вашего магазина.



История и тенденции POS-кредитования

POS-кредитование начало активно развиваться в России с 2010-х годов. Первым банком, кто начал оказывать эту услугу стал Русский Стандарт. Затем к нему присоединились ОТП банк, Альфа-банк и другие. На первом этапе услуга имела колоссальный спрос, люди стояли в очередях для оформления услуги, а банки предлагали завышенные проценты (30-40% были нормальным явлением).

Со временем количество банков увеличилось. Конкурируя друг с другом, банки улучшали условия и упрощали процесс оформления. Помимо этого, определённые ограничения для этого сегмента кредитования ввел ЦБ. Однако, несмотря на это объем POS-кредитования постоянно увеличился.

Кризис 2014 года привёл к падению рынка POS-кредитования более чем на 200 млрд. руб. (около 40%). Но уже через год спрос восстановился и кредитование в магазинах продемонстрировало очередной рост.

Ещё одной проверкой для кредитования на торговых точках стала пандемия коронавируса, которая привела к падению объемов кредитования более 100 млрд. руб. В связи с закрытием большей части магазинов, на передний план вышли банки, которые предлагали эффективные инструменты для онлайн-кредитования, например, Почта-банк и Тинькофф. Банки, которые не смогли перестроиться, были вынуждены уйти с рынка или сократить своё присутствие.

Тем не менее, динамика POS-кредитования осталась положительной даже несмотря на уход нескольких банков. Максимальный прирост демонстрировали в основном те, кто вышел на рынок относительно недавно. Например, Почта банк и Тинькофф на конец 2020 года за 7 лет своей деятельности нарастили объем кредитования более чем в 5 раз.

За этот период Ренессанс также смог увеличить объем кредитования примерно в 2,5 раза. Однако многие банки потеряли значительные объемы, например, ОТП и Хоум кредит – 40%, Альфа-банк и Русский Стандарт — 90%. А такие банки как Русфинанс и Сетелем вовсе полностью вышли с рынка POS-кредитования.

В последние 3-5 лет POS-кредитование куда более активно развивается в интернете, через брокерские платформы или по партнерской схеме, поэтому банкам менее выгодно держать штатного представителя в каждом магазине. Сегодня кредитным организациям более эффективно разработать программное обеспечение и предложить магазинам его использовать.

На мой взгляд, рост и развитие POS-кредитование будет со временем замедляться, что связано со следующими факторами:

  1. Развитие кредитных карт и карт рассрочки. Они позволяют клиенту оформить один банковский продукт, которым он может пользоваться в сотнях разных магазинов, что более удобно, чем оформлять кредит при каждой покупке. Беспроцентный период по этим продуктам увеличивается, что также выгодно и магазинам, т.к. им не придется платить комиссию за рассрочку банку.
  2. Упрощение процедуры кредитования. Большинство банков заметно упростили и ускорили процесс получения потребительских кредитов. Иногда его можно получить даже без визита в банк, чем несомненно будут пользоваться клиенты для срочной покупки товаров. Это позволит им сэкономить своё время и не переплачивать банкам.
  3. Развитие брокерских платформ. По мере развития брокерских платформ количество компаний, работающих с банками напрямую будет снижаться. Так как гораздо удобней будет отправить одну заявку сразу в несколько банков. Это упростит процедуру как для магазинов и клиентов, так и для банков. Однако банки потеряют возможность управлять своими продажами.
  4. Снижение спроса и закредитованность. Не секрет, что последние годы покупательная способность населения падает, а кредитная нагрузка растёт. В связи с этим, есть риск снижения одобрения новых кредитов и снижения клиентского спроса на товары не первой необходимости.

С другой стороны, если появятся новые технологии и сегменты для POS-кредитования, то этот рынок может ждать очередной рост.




Заключение

Итак, в этой статье мы рассмотрели услугу POS-кредитования, которая способна помочь в привлечении дополнительных клиентов, увеличении товарооборота и повышения среднего чека. Этот инструмент по-прежнему востребован и эффективен, в первую очередь, для компаний, продающих дорогостоящие товары, которые клиенты покупают в случае острой необходимости или импульсивно.

Для подключения услуги кредитования на торговой точке, необходимо заключить договор о сотрудничестве с банком или брокерской платформой. После этого, заявки на кредит смогут оформлять как сотрудники банка, так и сотрудники вашей организации. Магазины с помощью банков могут предложить клиенту оформление в кредит или рассрочку. Разница в том, кто платит проценты по кредиту – продавец или клиент.

В связи с развитием других банковских продуктов, спрос на POS-кредитование понемногу снижается, однако он остаётся одним из основных инструментов стимулирования спроса и увеличения товарооборота. Если в этом сегменте появятся новые инструменты и технологии, то мы можем увидеть его дальнейший рост в течение ближайших лет.

Главное не забывайте, никакие банковские услуги не помогут, если вы продаёте не востребованный товар и не занимаетесь продвижением вашего бизнеса. Поэтому особое внимание необходимо уделить правильному выбору ниши и определению целевой аудитории, анализу конкурентов, а также созданию привлекательного бренда и грамотному позиционированию.

Просмотров: 1072

Виталий

Основатель блога "Market-Makers"