Маркетплейсы: что это, какие виды бывают, как выбрать и зарабатывать

Маркетплейсы: что это, какие виды бывают, как выбрать и зарабатывать


Одной из главных тенденций последнего времени является расцвет интернет-торговли. В свою очередь, одним из главных драйверов роста онлайн-продаж стали маркетплейсы. Наверное, каждый из нас является клиентом хотя бы одного, а может сразу нескольких онлайн-платформ.

В 2020 году одним из главных факторов роста для электронной коммерции стала пандемия коронавируса. Онлайн-покупки оказались самым удобным, быстрым и безопасным способом приобрести нужные товары.

Помимо коронавируса и вызванных им ограничений у рынка есть и другие драйверы. Прежде всего, цифровизация бизнеса, развитие логистики и технологий онлайн-продаж, а также низкий порог входа для продавцов.

Но маркетплейс – это не только площадка, где можно приобрести нужные и ненужные вещи. Это еще хороший способ заработка для тех, кто понимают, как они работают.

Ведь, зачастую, товары там продают такие же предприниматели, которые просто знают чуть больше. Маркетплейсы могут стать дополнительным каналом продаж уже действующего бизнеса или возможностью упростить запуск продаж для нового бизнеса.

В этой статье мы разберем, что такое маркетплейсы, в чем их особенности и недостатки, какие виды бывают, сравним различные платформы между собой и расскажем как начать зарабатывать на маркетплейсах.

Что такое маркетплейс

Маркетплейс – это торговая площадка или онлайн-платформа, на которой покупатели могут приобрести любые товары и услуги разной направленности. То есть можно сказать, что маркетплейс является связующим звеном между продавцами и покупателями.

Покупатели получают возможность приобрести практически любые товары и услуги в одном месте. А продавцы, в лице маркетплейса, получают доступ к большой аудитории потенциальных клиентов. Как правило, у онлайн-платформ нет своих товаров, поэтому всю ответственность за качество товаров они перекладывают на плечи продавца.

Современные маркетплейсы можно назвать аналогом рынков или ярмарок, которые были распространены десятки и сотни лет назад. Задача рынка – предоставить покупателям доступ к наибольшему количеству нужных и востребованных товаров, привлечь как можно больше покупателей и настроить взаимодействие с продавцами.  Нужно сказать, что с этим маркетплейсы уверенно справляются.

Виды маркетплейсов

В зависимости от регулировки отношений по ценообразованию товаров или услуг выделяют три вида маркетплейсов:

  • Вертикальные – предоставляют однородные товары и услуги, при этом маркетплейс сам занимается ценообразованием и выбором продавца-покупателя, а пользователи такой возможности не имеют. Пример: Uber.
  • Горизонтальные – как правило, на таких маркетплейсах продаются однородные товары или услуги, а продавцы сами устанавливают стоимость. Пример: La Moda, Emex.
  • Глобальные – предоставляют наиболее широкий выбор товаров различной направленности. Грубо говоря, здесь можно найти почти всё, что вы захотите купить. Пример: Amazon, Aliexpress, Wildberries, Ozon.

В зависимости от того, кто является покупателем выделяют три вида маркетплейсов:

  • B2C – на этих площадках клиентами являются физические лица, которые приобретают товары для личного пользования,
  • B2B – покупателями на этих площадках являются компании, которые покупают товары для их дальнейшей перепродажи физическим лицам. Пример: Alibaba
  • C2C – так называют площадки, где покупателями и продавцами выступают обычные люди. Например, Авито, Юла.

В зависимости от того, что продается на маркетплейсах можно выделить:

  • Товарные – предлагающие широкий выбор товаров,
  • Услуги – предлагают широкий выбор услуг. Пример: Profi.ru, Delivery Club, Booking и т.д.

Пока наибольшее распространение получили товарные B2C маркетплейсы, но в последнее время активно развиваются и другие виды.

Отличия маркетплейса от интернет-магазинов и агрегаторов

Говоря о маркетплейсах многие путают их с интернет-магазинами. Конечно, в чём-то они похожи, но также есть и существенные отличия:

  1. У маркетплейсов нет своих товаров. Все товары им поставляют продавцы, а некоторые платформы даже не имеют своих складов.
  2. Все правила работы определяет маркетплейс. Вы не можете установить собственные правила оплаты, доставки или возвратов. Это прерогатива онлайн-площадки. Более того, если вы будете нарушать эти правила, то рискуете получить бан и потерять этот канал продаж.
  3. Отсутствие данных покупателей. В интернет-магазине вы можете формировать свою аудиторию покупателей, взаимодействовать с ними в дальнейшем и осуществлять дополнительные продажи. На крупных площадках такой возможности нет, все данные клиентов хранятся у маркетплейса. А продавцы превращаются в обработчиков заказов.

Также маркетплейсы не стоит путать с сайтами-агрегаторами (досками объявлений). Главное отличие здесь состоит в том, что маркетплейсы контролируют весь процесс движения товара и оплаты от продавца к покупателю. А доски объявлений представляют место встречи последних, поэтому ответственность за расчеты, как правило, лежит на участниках сделки.

Также маркетплейс предъявляет свои требования к товарам и брендам, которые продаются на нём. У товара должна быть маркировка, лицензии, разрешение от правообладателя. На сайтах объявлений вы можете продавать любой товар, который не запрещён правилами этой площадки. Соответственно, модерация и запуск там будет проще.

Конечно, агрегаторы также имеют механизмы отслеживания недобросовестных пользователей, но у маркетплейса для этого больше возможностей. Можно сказать, что маркетплейс – это более продвинутая версия сайта-агрегатора.

Схемы работы и заработка маркетплейсов

Существует три наиболее распространённые схемы работы, которые так или иначе используют все онлайн-платформы:

  • FBO (Fulfilment by operator)

В этом случае, маркетплейс осуществляет полный цикл продажи со своего склада. Продавцу необходимо подготовить продукцию (упаковать, нанести штрих-коды и т.д.) и доставить на склад продавца. Далее всё взаимодействие с клиентами ведет онлайн-платформа (продвигает товар, доставляет клиенту) и в установленные сроки перечисляет деньги продавцу.

Преимущество этой модели для продавца в полной автоматизации продаж. В итоге он может посвятить себя более качественной работой с карточками товаров, производству, развитию бренда. Недостаток в том, что весь товар находится на складе маркетплейса, и у продавца отсутствует контроль за ним.

  • FBS (Fulfilment by seller)

При такой модели работы товар находится на складе продавца. После получения заказа ему нужно упаковать товар и передать в службу доставки маркетплейса. Сделать это нужно в установленный срок, иначе возможны определённые санкции. В этом случае продавец сам контролирует остатки товара, но не может контролировать процесс доставки.

  • DBS (Delivery by seller)

В случаем модели DBS продавец имеет контроль над всей цепочкой хранения и доставки товара. Конечно, это удобно в плане контроля, однако продавцу придется нанимать дополнительный штат и иметь собственный склад, что не всегда может быть обосновано. Стоит отметить, что эта модель работы распространена меньше и не все платформы её предлагают.

Поговорим теперь об одной из самых интересных тем, а на чем собственно зарабатывают маркетплейсы. Вариантов здесь несколько:

  1. Комиссия с продаж – продавец платит комиссию за каждую продажу товара в зависимости от его категории и схемы работы. Большинство российских маркетплейсов работают по этой схеме.
  2. Комиссия за размещение объявлений – при этом варианте продавец платит либо фиксированную комиссию в месяц, либо плату за размещение каждого объявления.
  3. Продвижение объявлений – дополнительный способ заработка к первым двум вариантам. У продавцов есть возможность поднять свои объявления в выдаче маркетплейсов, но за дополнительную плату.
  4. Комиссия за доставку и хранение – если маркетплейс хранит или доставляет ваши товары, то он также возьмет за это комиссию.
  5. Оплата за лид (заявку, клик) – при таком варианте продавец оплачивает либо клики по своим объявлениям, либо заявки клиентов. Комиссия в этом случае меньше, но её нужно платить вне зависимости от того, купили ваш товар или нет.

Преимущества и недостатки маркетплейсов

Маркетплейсы помогают упростить многие бизнес-процессы, но за это придётся заплатить определённую цену. Разберёмся подробнее, какие у них существуют преимущества и недостатки.

Преимущества маркетплейсов

  1. Доступ к большой аудитории

Начиная продавать на маркетплейсах, продавец в перспективе получает постоянный поток клиентов, т.к. услугами маркетплейса пользуются большинство граждан как в России, так и за рубежом. Получить такой трафик на свой сайт – практически невозможно, если вы не федеральный бренд.

  1. Экономия на рекламе и продвижении

Работа через маркетплейс позволяет бизнесу экономить на продвижении бренда, развитии собственного сайта, отделе продаж, рекламе и т.д. Всеми этими вопросами будет заниматься сама онлайн-платформа. От вас потребуется найти востребованный товар и привлекательно оформить ваше предложение.

Как показывает практика, попасть в ТОП маркетплейса проще и дешевле, чем раскручивать собственный бренд. Но, разумеется, будет дополнительным плюсом, если вы будете иметь сильный бренд и собственные каналы продаж. Это позволит вам снизить зависимость от маркетплейса.

  1. Упрощение логистики и юридических вопросов

Если вы торгуете через маркетплейс, то вы сможете оптимизировать свою работу сразу в нескольких моментах. Вам не понадобится подключать эквайринг, онлайн-кассу и рассрочку для клиента, выбирать себе транспортную компанию, контролировать процесс доставки и хранения товаров, также как изучать права потребителей и заниматься претензиями, возвратами и т.д.

  1. Расширение географии продаж

Маркетплейсы позволяют вам выйти на региональный или международный уровень. В зависимости от выбора маркетплейса вы сможете продавать не только в своем городе, но по всей территории России, странам СНГ или и вовсе по всему миру. Это позволит вам быстрее масштабировать бизнес с меньшими затратами.

  1. Собственная аналитика

Большинство маркетплейсов имеют собственную аналитику, которая позволит вам анализировать ваши продажи, остатки товаров и отслеживать новые тренды. Работая самостоятельно вам придется настраивать этот процесс самостоятельно.

Недостатки маркетплейсов

Но маркетплейсы конечно же имеют и недостатки, к которым можно отнести:

  1. Высокая комиссия

Продавая через маркетплейс вам придется платить комиссию с каждого вашего заказа. В зависимости от категории товара и торговой площадки она может составлять от 3 до 50%.

  1. Работа по правилам маркетплейсов

Вторым недостатком является то, что вы не можете установить собственные правила. Вам придётся соответствовать правилам маркетплейса. Это касается вопроса скидок, доставки, возврата. За нарушение условий договора могут оштрафовать, понизить в выдаче или вовсе заблокировать.

При этом онлайн-площадка может изменить эти правила в любой момент, в результате вам придётся подстраиваться или менять вашу бизнес-модель.

  1. Отсутствие собственной базы клиентов

Еще одним недостатком является отсутствие лояльной аудитории. Как правило, все данные ваших клиентов находятся у маркетплейсов, поэтому вы не сможете в дальнейшем осуществлять им дополнительные продажи, повышать их лояльность бренду и сделать постоянными клиентами.

  1. Уменьшение контроля

Работая с маркетплейсом вы сможете оптимизировать многие моменты, но это будет сопровождаться уменьшением контроля. Например, вы не сможете контролировать как хранятся ваши товары и в каком виде их доставляют клиентам, а это напрямую может влиять на продажи.

Во-вторых, уменьшение контроля будет в финансовых вопросах. Вы будете зависимы от условий оплаты и сроков поступления денежных средств, которые вам предложит маркетплейс. Если условия изменятся, то вам останется только согласиться с ними.

  1. Высокая конкуренция

Сегодня на таких площадках наблюдается огромная конкуренция. Большинство продавцов продают схожие или аналогичные товары. Для успеха вам потребуется снижать цену (демпинг) и терять в прибыли или искать способы, как выделиться от конкурентов, например, оплачивая маркетплейсу премиальное размещение.

  1. Наличие большого запаса товара

Когда вы продаёте через собственный интернет-магазин, то можете работать «под заказ» — сначала получить заказ клиента и только потом закупить или произвести товар. На маркетплейсах такой возможности нет – любой товар должен доставляться как можно быстрее, поэтому от вас потребуется, чтобы продукция всегда была в наличии.

Статистика развития маркетплейсов в России

По данным Data Insight рынок онлайн-торговли по итогам 2021 года вырос на 52% и составил 4,1 трлн. рублей. Всего за год россияне сделали 1 700 млн. заказов, что в 2 раза больше, чем годом ранее. Средний чек составил 2400 руб. На графике ниже можно посмотреть динамику заказов в интернете за 2011-2021 годы:

Динамика-заказов-маркетплейсы

При этом, за 2021 год объём рынка крупнейших российских маркетплейсов вырос на 111% и составил 1,5 трлн рублей, количество заказов увеличилось на 156% — до 1,05 млрд. В 2021 году доля крупнейших маркетплейсов в России выросла с 49% до 62% от всех онлайн-заказов. Основным каналом доставки в 2021 году по-прежнему остаются пункты выдачи заказов и постаматы — 82% отправлений.

Самым быстрорастущим сегментом российского рынка розничной интернет-торговли стала доставка продуктов питания. В 2021 году объем рынка eGrocery в рублях вырос на 159% и составил 329 млрд рублей, а количество заказов выросло на 244% (с 69 млн в 2020 году до 237 млн в 2021). Еще одним растущим направлением в онлайн-торговле являются лекарственные средства (ePharma).

В целом на онлайн-продажи в России в 2021 году пришлось 12% от всего рынка розничной торговли и 26% от рынка непродовольственного ритейла, а доля маркетплейсов от всех продаж составила более 36%.

Прогноз-eCommerce

Как мы видим, маркетплейсы являются одним из главных драйверов роста онлайн-продаж как в России, так и в мире в целом. Поэтому каким бы бизнесом вы ни занимались, если вы не используете онлайн-торговлю, то рискуете потерять продажи и долю рынка. По прогнозам Data Insight к 2025 г. рынок онлайн-торговли увеличится в 3-4 раза и составит 11 млн. руб.

Рейтинг маркетплейсов в России и мире

Наверное, каждый из нас знает, какие маркетплейсы являются крупнейшими в нашей стране. К ним можно отнести: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет. Также в России очень популярны зарубежные маркетплейсы как Ali Express, Amazon, Ebay.

Ниже представлена краткая характеристика этих маркетплейсов. В следующей статье я подробнее расскажу как запустить продажи на каждом из этих маркетплейсов, какие особенности и комиссии они имеют.

Wildberries. Самый крупный маркетплейс в России. В среднем, аудитория сайта — 8,6 млн. посетителей в день, которые оформляют более 750 тыс. заказов ежедневно. Выручка компании за 2021 – 845 млрд. руб.

На сайте продается продукция более 28 тыс. брендов, которые покупатели смогут получить более чем в 6 тыс. пунктах выдачи заказов в России и странах СНГ. Wildberries начал развиваться как сайт по продаже одежды, но теперь там продаётся продукция почти любой направленности.

Ozon. Первый маркетплейс России, который начинал как сайт по продаже книг, но со временем стал работать как полноценный маркетплейс. На Ozon можно купить абсолютно всё: книги, товары для дома и спорта, электронику. Ежедневная аудитория сайта – более 6 млн. человек, количество пунктов выдачи заказов в России – более 5,5 тыс. Выручка за 2021 – около 180 млрд. руб.

Яндекс Маркет. Маркетплейс от Яндекса, набирающий популярность в последние годы. Ранее он работал как информационная площадка, перенаправляя клиентов на сайты различных интернет-магазинов. Сейчас он работает как классический маркетплейс.

Ежедневная аудитория сайта – более 3 млн. человек, выручка в 2021 – более 46 млрд. руб. Яндекс активно продвигает сервис через свои другие проекты, а также повышенный кэшбек, промо-коды и т.д. Наиболее популярные категории на Яндексе: товары для дома, электроника, товары для авто и спорта.

СберМегаМаркет. Крупнейший банк России не так давно запустил собственный маркетплейс, который уступает по цифрам конкурентам, но несомненно будет активно развиваться в ближайшие годы.

Ежедневная аудитория сайта составляет около 500 тыс. человек, в день оформляется более 100 тыс. заказов, которые клиенты могут получить более чем в 60 тыс. пунктах выдачи более чем в 1000 городов России. Выручка в 2021 – около 30 млрд. руб.

Ali Express. По итогу 2021 года AliExpress Россия остаётся одним из самых посещаемых в России маркетплейсов с ежемесячной аудиторией более 35 млн. человек и оборотом более 306 млрд рублей. Оборот товаров из России за этот период вырос на 124%.

Ali Express предлагает выгодные условия для новых продавцов, которые распространяются на отсутствии комиссии и бесплатную доставку первых 100 заказов. Процесс регистрации требует подробного описания и компании и может занять больше времени. Зато комиссия будет меньше, чем у других маркетплейсов.

Amazon. Американская транснациональная компания, занимающаяся электронной коммерцией, облачными технологиями и вычислениями. Это крупнейший маркетплейс в мире. В России он уступает популярности предыдущим ресурсам, зато вы сможете продавать вашу продукцию по всему миру. Число активных клиентов маркетплейса – более 300 млн. человек, а ежемесячная аудитория более 1,6 млрд. человек.

Продавать на Amazon могут как физические лица, так и компании. Комиссия с продаж зависит от типа выбранного аккаунта. Частники платят 15 процентов сделки, а стоимость бизнес-аккаунта составляет от 39,99 долларов в месяц. Из недостатков стоит отметить отсутствие версии сайта на русском и довольно сложный процесс регистрации.

Avito. Крупнейшая доска объявлений в рунете. Здесь вы сможете купить как товары интернет-магазинов, так и от обычных людей, продающих новые или б/у товары. Поэтому, это не маркетплейс в привычном смысле. Ежедневная аудитория сайта более 9,5 млн. человек. Если вы продаёте товары в интернете, то попробуйте использовать и этот канал. Более того, что здесь не нужно платить комиссию с продаж, — только за размещение и продвижение объявлений.

Ebay. Второй по популярности маркетплейс в мире. Сервис создан для товарообмена между покупателями и продавцами с любым статусом. В роли покупателей могут выступать как крупные интернет-магазины, так и обычные люди. В этом Ebay больше похож на Avito, чем традиционный маркетплейс. Комиссия за размещение объявления составляет менее 50 центов, также взимается комиссия с продаж – около 10%. Регистрация бизнес-аккаунта также платная от 5 до 3000 долларов.

La Moda. Российский маркетплейс, который был основан тремя немцами. Специализируется на продаже одежды и обуви для взрослых и детей. Ежедневная аудитория более 360 тыс. человек. Заказы доставляются прямо к клиенту домой, где он может примерить все вещи и оставить лучшие. La Moda предъявляет высокие требования к партнерам, да и комиссия одна из самых высоких на рынке и может достигать 30-70%.

Joom. Еще один международный маркетплейс, на котором вы сможете приобрести товары различных категорий: одежда, товары для дома, электроника и т.д. Плюсом для продавцов является раскрученное приложение, которое входит в ТОП-5 приложений для шопинга. Его скачали более 400 млн. человек в более чем 100 странах. Комиссии для продавцов зависят от категории, в среднем, от 5 до 15%.

Сдэк Маркет. Перспективный маркетплейс от международной службы доставки. Сотрудничая с ним вы не будете иметь проблем с доставкой вашего товара до покупателей. Трафик ресурса пока не такой большой – около 5 тыс. человек в сутки. Зато вы сможете получить одну из самых низких комиссий – всего 4%.

Посмотрим, как обстоит ситуация с маркетплейсами в мире на основании данных Webretailer.  Если рассматривать региональную принадлежность маркетплейсов, то их наибольшее количество представлено в Европе, но по количеству посетителей лидируют компании Северной Америки.

Регион Кол-во маркетплейсов Кол-во посещений в мес.
Северная Америка 55 4, 4 млрд. чел.
Европа 68 3,7 млрд. чел.
Азия и Австралия 52 3,7 млрд. чел.
Латинская Америка 19 1,3 млрд. чел.
Африка, Ближний Восток 13 0,5 млрд. чел.

По категориям товаров наибольшую популярность имеют глобальные маркетплейсы, где вы можете купить товары разной направленности. Вторым по популярности направлением является одежда.

Категория Кол-во маркетплейсов Кол-во посещений в мес.
Общие (глобальные) 93 13,5 млрд. чел.
Одежда, обувь 31 644 млн. чел.
Подарки, искусство 3 402 млн. чел.
Товары для дома 7 281 млн. чел.
Электроника 6 81 млн. чел.
Музыка 2 80 млн. чел.
Книги 5 43 млн. чел.

Самым крупным маркетплейсом в мире с большим отрывом является Amazon. В ТОП-10 большинство компаний представляют США и Азию. Что касается крупнейших российских маркетплейсов, то Wildberries  расположился  на 17 месте, а Ozon оказался на 26-м.

Название Регион/категория Кол-во посещений в мес.
Amazon США 5,2 млрд. чел.
Ebay США 1,7 млрд. чел
Mercado Libre Латинская Америка 684 млн. чел
Rakuten Япония 576 млн. чел
Ali Express Китай 535 млн. чел
Shopee Юго-восточная Азия 458 млн. чел
Walmart США 410 млн. чел
Etsy США 392 млн. чел.
Taobao Китай 330 млн. чел.

Также можно выделить такие крупные маркетплейсы как Pinduoduo (Китай), Trendyol (Турция), Allegro (Польша), Target (США), Wayfair (Северная Америка), JD.com (Китай), Flipkart (Индия), которые входят в первую двадцатку.

Крупнейшими маркетплейсами в сфере одежды являются: Zalando, ASOS, Trendyol. В сфере товаров для дома с большим отрывом лидирует Wayfair, за ним идут Mano Mano и Houzz. В сфере электроники лидирует Newegg и Best Buy.

Как начать зарабатывать на маркетплейсах

В этом разделе поговорим о том, с чего начать зарабатывать на маркетплейсах. Разберёмся, какие существуют способы заработка и факторы успеха, а также разберём пошаговый план запуска продаж в онлайн-торговле.

Способы заработка на маркетплейсах

Существует несколько способов, как вы сможете зарабатывать при помощи маркетплейсов. Все эти способы требуют различных инвестиций и уровня знаний, к наиболее популярным из которых можно отнести:

  • Продажа собственных товаров,
  • Продажа чужих товаров,
  • Помощь в выходе на маркетплейсы,
  • Оформление и продвижение,
  • Открытие пункт выдачи заказов (ПВЗ),
  • Обучение работе на маркетплейсах.

Как вы видите, основных способов заработать на маркетплейсах три: продажа товаров, обработка заказов и консалтинговые услуги. Если у вас есть собственное производство, то вы можете продавать свои товары. Если производства нет, то вы можете найти перспективный товар в России или Китае и продавать его.

В этом случае, вам нужно будет закупить или изготовить партию товара, оформить карточки на маркетплейсах и приступить к продажам. Основной риск – если товар окажется невостребованным, тогда вы рискуете потерять средства, вложенные в товар.

Второй способ заработка – консалтинговые услуги. Вам не нужно закупать товар самостоятельно, основная задача – разобраться в том, как работают маркетплейсы, и что важно для достижения успеха. После этого вы сможете консультировать и оказывать услуги другим компаниям.

Вы сможете заниматься продвижением других брендов, помощи в оформлении карточек товаров, обучении тому, как работают маркетплейсы. В этом случае вам не нужно инвестировать в покупку товаров, главная задача – найти человека или компанию, кому будут интересны ваши услуги.

Третий способ заработка – открыть пункт выдачи заказов популярного маркетплейса. В этом случае вы сможете зарабатывать с оборота выданных заказов на вашей точке. Открывая ПВЗ, от вас потребуется найти помещение, сделать ремонт, брендирование и приступить к работе.

Если размещение ПВЗ будет удачным, то вы сможете окупить ваши затраты и зарабатывать. В противном случае – можете потерять вложения. Поэтому при выборе места для будущей точки нужно обращать внимание на проходимость, популярность маркетплейса и наличие других пунктов выдачи рядом.

Факторы успеха на маркетплейсах

Для того чтобы быть успешным на маркетплейсах продавцам потребуется следовать определённым правилам и советам. Если вы будете следовать им, то повысите ваши шансы на попадание в ТОП и увеличение продаж. На наш взгляд, к таким правилам можно отнести:

Выбирайте правильный товар

Для успеха на маркетплейсах очень важно найти подходящий товар, т.к. не все товары одинаково подходят для продажи. Новичку будет сложно запустить абсолютно новый товар, поэтому смотрите, какие товары находятся в ТОПе российских и зарубежных площадок. Так вы сможете выявить зарождающиеся тренды, которые целесообразно отслеживать именно на зарубежных площадках — там они появляются раньше, чем в РФ.

Вторым способом оценить перспективы какого-то товара – это проверить, насколько часто его ищут в интернете. Для этого вам помогут Яндекс.Вордстат и Google Trends. Они помогут вам оценить популярность какого-либо запроса, сезонность и отличия в спросе по разным регионам.

Как советуют эксперты, для успеха на маркетплейсах важно, чтобы товар соответствовал следующим критериям:

  • Был не очень дорогим. Оптимальный ценовой диапазон от 1000 до 5000 руб. Если товар дешевле, могут не окупиться затраты на логистику, дороже – потребуются весомые вложения в закупку. Также нужно заранее закладывать возможность снижения цен, чтобы оставаться в плюсе во время промо-акций площадки и ваших собственных.
  • Был не очень габаритным. Так вы будете меньше платить за доставку, поэтому получить прибыль будет проще. Разумнее выбирать для продажи продукцию весом 1-1,5 кг и до 50 см в длину по каждой стороне.
  • Отличался от товаров конкурентов. Если у вас есть возможность внести какие-то изменения в товар, упаковку или создать привлекательный бренд, то используйте эти возможности, чтобы выделиться. Если нет, то качественно оформляйте карточки товаров, о чем мы расскажем ниже.
  • Был востребован в интернете. Запустить продажи на маркетплейсах будет проще, если начинать с тех категорий, которые уже востребованы в интернете, например, одежда, товары для дома, электроника и мобильные устройства, автотовары, товары для спорта, косметика и т.д.
  • Был маржинальным. Разумеется, вы должны зарабатывать с продажи товара, чтобы покрывать затраты и оставаться в плюсе.

Помните, что не все товары подходят для продажи на маркетплейсах. В первую очередь, не рекомендуется продавать товары следующих категорий:

  • сложные продукты, которые требуют дополнительных консультаций при выборе,
  • хрупкие изделия или крупногабаритный товар с дорогостоящей доставкой,
  • позиции от новых, ранее не протестированных поставщиков,
  • продукция, которая нуждается в сертификации или может нарушать авторские права,
  • товары с короткими всплесками сезонного спроса,
  • изделия, которые изготавливаются по индивидуальному заказу.

Одним из главных факторов успеха на маркетплейсах является вовремя замеченный тренд. Если выявить трендовый товар еще до пика популярности и своевременно предложить его рынку, можно быстро получить довольно большую прибыль и занять доминирующее положение на рынке.

Для этого нужно мониторить разделы топовых товаров на Amazon, Ebay, AliExpress, Groupon.com. Вторым способом является мониторинг краудфандинговых платформ. Например, Kickstarter, RocketHub, Indiegogo. На этих платформах предприниматели публикуют интересные идеи и привлекают инвестиции для их разработки. Это хороший способ, чтобы заметить, что сейчас набирает популярность.

Качественно заполняйте карточки товаров

Одним из главных инструментов по продвижению товара на маркетплейсах – являются карточки товаров. Чем качественнее вы их заполните, тем с большей вероятностью клиенты будут выбирать вас, а не конкурентов. К основным советам можно отнести:

  • Делать качественные фото (желательно сделанные в студии) с разных ракурсов,
  • Добавляйте текст УТП на главную картинку товара,
  • Подробно укажите в описании все преимущества продукта, параметры, особенности эксплуатации;
  • Заполните основные характеристики товара,
  • Добавляйте видео использования товара или обзоры,
  • Правильно выбирайте категорию товаров и теги, чтобы клиентам было проще найти ваш товар.

Работайте над улучшением рейтинга

Одним из важнейших факторов успеха на маркетплейсах является рейтинг продавца. На рейтинг влияет количество заказов, средняя оценка и отзывы клиентов. К способам увеличения рейтинга можно отнести:

  • Ищите способы получения обратной связи (отправлять после-продажные письма с просьбой оставить оценку на e-mail или в мессенджеры, предлагать бонусы в обмен на отзыв и так далее),
  • Способствуйте повышению количества положительных оценок (отличный способ – скидка или подарок за оценку),
  • Отслеживайте изменения рейтинга, оперативно отвечая на новые комментарии или претензии клиентов,
  • Обжалуйте негатив, аргументированно обосновывая претензии администрации ресурса. Резкое падение рейтинга может также произойти из-за активности недоброжелателей,
  • Привлекайте посетителей площадки за счет качественного контента и товаров,
  • Перенаправляйте трафик с официального сайта, соцсетей.

Самое главное – правильно работать с отзывами, поскольку это основной инструмент продвижения на маркетплейсе. Важно оперативно реагировать на комментарии, исправлять ошибки, решать спорные ситуации и показывать, что вы цените мнение покупателей.

Не привязывайтесь к одной платформе

Для успеха на маркетплейсах важно не только правильно выбрать товар, но и выбрать подходящий маркетплейс. Если вы будете продавать хороший товар на неподходящей площадке, то рискуете упустить прибыль. Поэтому при выборе платформы обязательно нужно обязательно проверить продаются ли там товары вашей категории, какой уровень конкурентов и комиссий.

В общем, если товары вашей категории продаются на разных площадках, обязательно подключите их все или хотя бы самые крупные. Так вы сможете подстраховаться, если на одном из маркетплейсов произойдет изменение условий или какие-то другие проблемы. При этом не забывайте и про другие каналы продаж: сайт, социальные сети, агрегаторы, контекстную рекламу.

Рассчитывайте финансовую модель и тестируйте гипотезы

Перед запуском любого товара обязательно рассчитайте финансовую модель. Будет ли она выгодна вам с учетом всех комиссий маркетплейса и скидок, которые вам придется предлагать клиентам, в соответствии с политикой торговой площадки.

Еще одним хорошим советов является тестирование товаров перед полноценным запуском. Вы можете разместить небольшую партию нового товара на маркетплейсе и посмотреть, насколько он будет востребован. Если вы видите, что товар пользуется спросом, то можно увеличивать закупку товара. Если товар не пошел, то вы сможете сократить убытки.

Анализируйте конкурентов и выделяйтесь на их фоне

Для успеха на маркетплейсах важно постоянно отслеживать активность конкурентов. Какие способы продвижения и оформления они используют, какие дают скидки и т.д. Чем быстрее вы будете реагировать на изменение их поведения, тем больше шансов увеличить количество клиентов. Для того, чтобы выделиться можно использовать следующие способы:

  • Используйте возможности продвижения маркетплейсов (рекламные баннеры, покупка дополнительных показов и т.д.)
  • Участвуйте в акциях или предлагайте промокоды на скидку,
  • Предлагайте бонусы и подарки за покупку определённых товаров,
  • Сделайте ваш бренд узнаваемым.

Отслеживайте остатки и логистику

Если товар закончился, то маркетплейс будет понижать карточки ваших в выдаче, и вам потребуется дополнительное время, чтобы вернуться назад. Также есть риск нарваться на полную блокировку вашего бизнеса на маркетплейсе до двух недель. Поэтому в обязательном порядке отслеживайте ваши остатки и поддерживайте необходимый товарный запас.

Дополнительно необходимо осуществлять контроль за перемещением продукции. Например, ваш товар присутствовал на одном складе маркетплейса, после чего пропал на неделю и появился на другом складе. Соответственно, за это время вы не имели возможности продавать ваш товар. Если отслеживать движение товаров, вы сможете вовремя его обнаружить и запросить у площадки его обоснование, а потом и возмещение убытков.

Помимо остатков вам нужно мониторить региональность заказов. Все больше маркетплейсов открывают склады в других регионах. Если вы видите, что у вас поступает много заказов с разных городов, то есть смысл отправить товар на ближайший склад для более быстрой доставки покупателям. Скорость доставки может стать одним из главных критериев выборов вас, а не другого продавца.

Работайте на удержание клиентов

Не забывайте «золотое» правило торговли: привлекать новых клиентов гораздо дороже, чем работать со старыми. Поэтому, если покупатель оформил заказ, его нельзя «бросать».

Реализовывать стратегию удержания на маркетплейсах сложнее, чем в собственном интернет-магазине. Но на некоторых платформах такая возможность предусмотрена при помощи внутренней CRM-системы. С помощью этого инструмента можно вести клиентскую базу и работать с теми, кто уже совершал покупки:

  • создавать полезные email-рассылки для них,
  • оповещать о новинках, актуальных предложениях,
  • добавлять акции, промокоды,
  • разрабатывать программу лояльности.

Самое простое, что можно сделать для удержания клиентов – обеспечить высокое качество товара, отличный сервис и привлекательные цены.

Используйте механизм «теплого старта»

Этот совет, в первую очередь, подойдет новичкам – тем, кто только запускает продажи на маркетплейсах. Обычно, карточки товаров без статистики попадают в самый низ выдачи, поэтому начинающему предпринимателю может быть очень сложно привлечь первых клиентов.

Во избежание таких проблем на многих платформах предусмотрена возможность «теплого старта». Там новинки в каталоге получают определенное количество показов независимо от статистики. Поэтому начинать лучше с тех площадок, возможен быстрый старт и действуют особые условия для новичков.

Например, в первые несколько дней после размещения Wildberries показывает новые позиции довольно часто, за счет чего они попадают в первые строки и быстрее продаются. Ozon размещает новинки в середине выдачи. Позже ранжирование происходит по специальному алгоритму уже на общих основаниях.

Приведённые выше советы помогут вам  помогут вам в запуске продаж на маркетплейсах. Ключевыми факторами успеха на онлайн-платформах является востребованный товар, качественное оформление карточек товаров и поддержание высокого рейтинга продавца. Если вы сможете применить это к своему бизнесу, то вы заметно повысите ваши шансы на успех.

Пошаговая инструкция запуска продаж на маркетплейсах

Итак, вы уже обладаете нужными знаниями, чтобы запустить продажи на маркетплейсах. Для вашего удобства поделимся с вами пошаговой инструкцией запуска, чтобы еще больше упростить этот процесс:

  1. Подобрать подходящий товар и определиться подходят ли маркетплейсы для него.
  2. Определиться с маркетплейсом и форматом работы. Обращайте внимание на условия размещения товаров, комиссии и условия расчетов, а также направление и специфику работы маркетплейса.
  3. Определиться с формой бизнеса и налогами. Из предыдущих статей вы можете узнать про отличия ИП и ООО, кто такие самозанятые, как зарегистрировать ИП.
  4. Подготовить необходимые документы и зарегистрироваться на маркетплейсах. Документы будут отличаться в зависимости от формы бизнеса:
Самозанятый ИП ООО

ИНН,

Анкета,

Прайс.

Свидетельство о регистрации ИП,

Свидетельство о постановке на учет в Налоговой,

Разрешение от правообладателей торговых марок,

Скан паспорта,

Анкета,

Прайс.

Устав общества,

Свидетельство о регистрации и постановке на учет в Налоговой,

Документ о назначении ген. директора и вступления его в должность,

Разрешение от правообладателей торговых марок,

Скан паспорта директора,

Анкета,

Прайс.

  1. Зарегистрироваться в ЭДО (электронный документооборот) и подписать договор. Как правило, существует три вида договора, которые можно заключить с площадкой:
Агентский договор Лицензионный договор или договор на оказание услуг Договор с поставщиком
Данный договор предполагает, что маркетплейс предоставляет только торговую площадку, а саму продажу осуществляете вы, как продавец Данный договор предполагает, что агрегатор предоставляет продавцу право использовать свой сайт для продвижения товаров, за что получает установленную договором плату Данный договор предполагает, что маркетплейс продает товары потребителям. Оплата производится на счет самого маркетплейса
  1. Загрузить товары на маркетплейс. Нужно будет заполнить спецификацию (информацию о товаре, артикулы) и загрузить фотографии. Если вы только начинаете работать с маркетплейсами, рекомендую начать с тестовой партии.
  2. Если вы планируете продавать товары со склада маркетплейса, нужно оформить товары в соответствии с их требованиями и доставить на склад.
  3. Контролировать продажи, взаимодействовать с покупателями и улучшать бизнес-процессы.

Заключение

Таким образом, вы получили комплексное представление о том, что такое маркетплейсы и как они работают. Все онлайн-платформы подразделяются на несколько видов, в зависимости от направленности, покупателя и продукта. Наибольшее распространение получили товарные B2C маркетплейсы, но сейчас активно развиваются и другие виды.

Существует несколько форматов работы маркетплейсов: он может контролировать весь процесс доставки и хранения товара, только доставку, либо предлагать «витрину», а хранением и доставкой товаров будет заниматься продавец. Зарабатывают маркетплейсы на комиссии и других платных услугах, например, продвижении объявлений, доставке и хранении, специальных аккаунты для бизнеса.

Для запуска продаж на маркетплейсах вам нужно будет выбрать товар, определиться с онлайн-платформой и форматом работы, зарегистрироваться и подписать договор. Затем вы сможете загрузить описания и фотографии товаров на сайт, а сами товары на склад маркетплейса.

После этого вам останется контролировать продажи и остатки товаров, работать с недовольством и возражениями клиентов, а также улучшать бизнес-процессы и искать другие товары, которые будут востребованы у покупателей.

Онлайн-торговля и маркетплейсы являются одним из главных трендов последних лет. Например, по итогам 2021 года продажи маркетплейсов увеличились в 2 раза. Во многих регионах доля продаж маркетплейсов составляет более 60% от всей онлайн-торговли.

Крупнейшими маркетплейсами в мире являются Amazon, Ebay, Aliexpress, в России – Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет. Разумеется такими возможностями нужно пользоваться, для этого и была написана эта статья. Желаем вам роста бизнеса и продаж.




Просмотров: 860

Виталий

Основатель блога "Market-Makers"